Groeistrategie

Willem Böttger: Een launching customer is zeer waardevol, al is het alleen maar doordat een launching customer vertrouwen kweekt in een nieuw product. Een subsidieverstrekker zoals bijvoorbeeld de provincie Noord Holland kan zelfs beter als  eerste klant optreden dan als subsidieverstrekker, eventueel via het uitzetten van een prijsvraag. Uiteraard kan een launching customer ook concurrentie tussen innovatieve bedrijven veroorzaken. Bij een gesloten innovatietraject zonder launching customer ben je als bedrijf je eigen klant, dan wordt het erg navelstaren.

NPSP heeft co-creatie, gezamenlijk met een klant ontwerpen van een product hoog in het vaandel staan. Dat is tegelijk ook de valkuil omdat we het leuk vinden om met mensen met ideeën werken, en daarom veel met een-stuks productie aan de slag gaan.

Jan Batstra: “Een klant versnelt en creëert druk. Er is echter een spanningsveld met de EFRO subsidie die pre-concurrentieel onderzoek subsidieert.”

 

 

Piet Goverse: “Het belang van een launching customer is afhankelijk van de innovatiekosten en de mate waarin de innovatie onderscheidend is. Hoe meer onderscheidend, hoe hoger de kosten, hoe harder er een launching customer nodig is. Een goed voorbeeld is de ontwikkeling van composiet containers door CPT. Er is geen ‘plan B’. De investering is zó groot, er móet een klant gevonden worden.”

Frits de Vos: “In de maak-industrie concentreren ondernemers zich soms te veel op de lopende orders en dreigen ze de zorg voor een orderportefeuille op de langere termijn uit het oog te verliezen. Een launching customer die zich meer bezig houdt met de toekomst van het product dat ontwikkeld moet worden, compenseert dat.”

Leen Schaap: “Een launching customer die zich committeert en die bereid is risico te lopen, biedt financieringsmogelijkheden en zekerheid dat het product getest gaat worden in de praktijk en serieus wordt genomen. Wanneer er nog geen klant is, remt dat de ontwikkeling omdat je je product niet kunt toetsen aan de markt.”

Mark van Loon: “Ik denk in een systeem met de klant: niet “ik heb composiet” maar “ik heb een brug”. Om te innoveren moet je een klantgroep of een probleem hebben. Je moet ontdekken wat de vraag van klanten is. Vergelijkbare vragen zullen waarschijnlijk ook bij andere klanten aanwezig zijn. De behoeften van klanten articuleren we in een concreet product of concrete dienst, zodat we samen kunnen innoveren. Het productidee komt bij voorkeur van de klant, maar proces-technisch ligt de innovatie bij het bedrijf.”

“Investeren in niches waar nog geen vraag naar is blijkt nooit een succes.”

Ruth Mourik: bij proces of organisatie of pre-concurrentiële open innovatie processen heb je geen klant nodig, de deelnemende bedrijven zijn hun eigen klant. Bij ontwikkeling van producten ligt het complex. Vaststellen wat de rol van een launching customer is en hoe belangrijk deze is voor een open innovatieproces is niet met vaste regels te beantwoorden. Een van de deelnemende ondernemers wilde een radicale innovatie ontwikkelen, translucent composiet, waar nog geen klant voor was. Toen zijn innovatieplan beoordeeld moest worden door de regiegroep werd het in eerste instantie afgekeurd op de afwezigheid van een marktvraag. De vraag die toen terecht rees is in hoeverre die regel dat er een marktvraag moet zijn een zeer potentievol open innovatieproject belemmerde. Deze innovatie is toch doorgegaan en is nu een van de oogappels van het project geworden. De aanwezigheid van een launching customer kan echter ook het open innovatieproces grondig frustreren. Zo had een van de deelnemende ondernemers een klant die een mooie innovatie in composiet vroeg, maar ook volledige geheimhouding. Geen open innovatie dus tussen ondernemers, alleen in de keten van productiebedrijf en afnemer. Feitelijk moet een project dat zich met open innovatie bezig houdt openstaan voor alle vormen van innovatie, met en zonder klant, en misschien zelfs wel expliciet de vraag stellen: “waar vind ik klanten die onmogelijke vragen, of hebben die niet door een individuele ondernemer opgepakt kunnen worden, zodat concurrenten wel samen moeten innoveren?” Voor projectleiders is het in elk geval belangrijk om in het projectplan expliciet een werklijn op te nemen die zich richt op marktontwikkeling en steeds op zoek gaat naar vragen die de markt opgelost wil hebben op het niveau van sector en regionale ontwikkeling, hoogwaardigheid en werkgelegenheid, en wat de deelnemende partijen daarin kunnen betekenen. Het type klant dat dit soort vragen stelt is vaak een overheidsinstantie.

Colette van de Ree: Wanneer studenten vanuit een deelnemende onderwijsinstelling worden ingezet, zou je deze expliciet de opdracht moeten geven om op basis van een omgevingsanalyse voor een groep potentiële samenwerkingspartners te komen tot nieuwe product-markt-combinaties. We hebben dat binnen Groot Composiet niet gedaan en deze opdracht voor individuele bedrijven gegeven. Dit stimuleert echter  een gesloten houding door de focus op bedrijfsspecifieke klanten en markten.

Het betrekken van gebruikers bij een innovatieproces heeft een positieve invloed op de snelheid van ontwikkeling en het succes van de innovatie (Sandmeister, 2009). Veel auteurs zoals Enkel et al. (2005) en Brockhoff (1998) maken onderscheid tussen verschillende typen gebruikers die allen op een andere manier betrokken zijn bij de ontwikkeling van de innovatie. Een veelvuldig onderzocht type is de ‘lead user’. Dit type onderscheidt zich van de ‘doorsnee’ gebruiker in die zin dat zij innovatief zijn en openstaan voor producten of diensten die nog niet breed op de markt te vinden zijn. Twee belangrijke eigenschappen van de lead user zijn (Von Hippel, 1986):

• Ze lopen eerder tegen beperkingen aan die de huidige technologie, producten of diensten niet of in mindere mate kunnen oplossen
• Ze hebben veel baat bij de oplossingen die innovaties hiervoor bieden

De lead user is een ander type gebruiker dan de ‘launching customer’. Laatstgenoemde heeft volgens Enkel et al. (2005) pas een bijdrage vanaf de ontwikkeling van de innovatie tot het vermarkten, terwijl de lead user al betrokken wordt bij de idee- en conceptontwikkeling. Weer een ander type gebruiker is  de ‘first buyer’ van een innovatie (Enkel et al., 2005) of ‘first orderer’ (Brockhoff, 2003). Het verschil tussen de typen gebruikers is niet altijd duidelijk afgebakend en de termen worden nog al eens door elkaar door elkaar gebruikt in de literatuur (Danneels, 2004). Het is bijvoorbeeld niet altijd duidelijk of de gebruiker alleen mee-ontwikkelt bij open innovatie, zowel mee-ontwikkelt als koper wordt van het product, of juist alleen koper wordt.

Ongeacht de term die ervoor gebruikt wordt, is het van belang wie de eerste kopers of gebruikers zijn, omdat de diffusie van een innovatie afhankelijk is van het creëren van een markt (Rogers, 1995, Caniels & Romijn, 2006). Overheden kunnen in elk geval een belangrijke rol spelen als launching customer om de verbreding en opschaling van een radicale innovatie op gang te krijgen (Degenkamp, 2010. Hermanussen, 2013).